Bonusprogramme: Rabattsysteme Fur Kunden Erfolgreich Gestalten - Hardcover

Lauer, Thomas

Hardcover

ISBN 10: 3540202412 ISBN 13: 9783540202417

Publisher: Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. K, 2004

Synopsis

1: Bonusprogramme.- 1 Die neue Welt der Bonusprogramme.- 1.1 Das Wesen von Bonusprogrammen.- 1.1.1 Begriff und Begriffsabgrenzun.- 1.1.2 Die Grundmechanik von Bonusprogrammen.- 1.1.3 Funktionsbestandteile.- 1.2 Bonusprogramme - brandaktuell!.- 1.2.1 Trend: Customer Relationship Management.- 1.2.2 Die veränderte Rechtssituation.- 1.2.3 Die besondere Vorteilhaftigkeit.- 1.3 Ziele und Struktur des Buches.- 1.3.1 Ziele des Buches.- 1.3.2 Struktur des Buches.- 2 Der Nutzen von Bonusprogrammen.- 2.1 Zielgröße Kundenwert.- 2.1.1 Das Konzept Kundenwert.- 2.1.2 Stellschrauben zur Erhöhung des Kundenwerts.- 2.1.2.1 Kundenbindung.- 2.1.2.2 Cross- und Up-Selling.- 2.1.2.3 Senkung der Kundenbetreuungskosten.- 2.1.2.4 Sonstige Wertsteigerungspotenziale.- 2.1.3 Die Bestimmung des Kundenwerts.- 2.2 Die Erhöhung des Kundenwerts durch Bonusprogramme.- 2.2.1 Kundenbindung.- 2.2.2 Cross- und Up-Selling.- 2.2.3 Senkung der Kundenbetreuungskosten.- 2.2.3.1 Incentivierung kostensparenden Kundenverhalten.- 2.2.3.2 Nutzung von Kundenwissen.- 2.2.4 Weitere Nutzendimensionen.- 2.3 Zusammenfassung.- 2: Die Ausgestaltung von Bonusprogrammen.- 3 Bonusarten.- 3.1 Die vier Bonusdimensionen.- 3.1.1 Rabatt.- 3.1.2 Extra-Services.- 3.1.3 Statuswirkung.- 3.1.4 Spaß und Erlebnis.- 3.2 Kriterien zur Auswahl.- 3.2.1 Hauptkriterium: Die Art der angebotenen Produkte.- 3.2.2 Weitere Kriterien.- 3.2.3 Checkliste: Bonusarten.- 3.3 Eigene Prämien vs. Fremdprämien.- 3.3.1 Vorteile von Eigenprämien.- 3.3.2 Vorteile von Fremdprämien.- 3.3.3 Checkliste: Eigen- vs. Fremdprämien.- 4 Infrastruktur des Punkteerwerbs.- 4.1 E1ektronische Medien.- 4.1.1 Kundenkarten.- 4.1.1.1 Funktionen einer Bonuskarte.- 4.1.1.2 Infrastruktur-Anbindung.- 4.1.1.3 Vor- und Nachteile von Karten.- 4.1.2 Innovative Medien.- 4.2 Papiergestützte Medien.- 4.2.1 Rabattheft (Stempe1karte).- 4.2.2 Coupon (Gutschein).- 4.2.3 Vor- und Nachteile papiergestützter Medien.- 4.3 Kriterien zur Auswahl.- 4.4 Checkliste : Wahl des Sammelmediums.- 5 Incentivierungsmechanik.- 5.1 Die Wirkung von Incentivierung.- 5.2 Incentivierungsinhalte und -arten.- 5.2.1 Verhaltens- statt reiner Umsatzincentivierung.- 5.2.2 Incentivierungsarten.- 5.3 Kriterien zur Gestaltung der Incentivierung.- 5.4 Checkliste : Incentivierungsmechanik.- 6 Einlösemechanik.- 6.1 Bestandteile der Einlösemechanik.- 6.2 Kriterien zur Justierung von Schwellen.- 6.3 Gestaltung der Einlöselogistik.- 6.4 Check1iste: Einlösemechanik.- 7 Partnerlng.- 7.1 Generelle Vorteile von Partnering.- 7.1.1 Kumulationseffekt.- 7.1.2 Weitere Vorteile.- 7.2 Partnering-Arten.- 7.2.1 Aktionen mit anderen Programmen.- 7.2.2 Beteiligung an Partnerprogrammen.- 7.2.3 Implementierung eines eigenen Partnerprogramms.- 7.2.4 Implementierung eines rein eigenen Programms.- 7.3 Kriterien zur Auswahl.- 7.4 Checkliste: Partnering.- 8 Kommunikation.- 8.1 Werbekommunikation.- 8.1.1 Formen der Mitgliederwerbung.- 8.1.2 Kriterien zur Wahl des optimalen Kommunikationsmix.- 8.2 Regelmäßige Kommunikation.- 8.3 Elemente der Programm-CI.- 8.4 Checkliste: Kommunikation.- 3: Implementierung und Betrieb von Bonusprogrammen.- 9 Business-Case undSzenarioanalyse.- 9.1 Strukturierung des Business-Cases.- 9.2 Die einzelnen Komponenten des Business-Cases.- 9.3 Arbeiten mit dem Business-Case.- 9.3.1 Szenarioanalyse.- 9.3.2 Sensitivitätsanalysen.- 9.3.3 Wirkungskettenanalyse (Cross-Impact-Analyse).- 9.4 Checkl iste: Business-Case.- 10 Erfolgsfaktoren der Implementierung.- 10.1 Sicherstellung der Projektunterstutzung.- 10.2 Erfolgsfaktoren für die eigentliche Implementierung.- 10.3 Vorbereitungen für einen gelungenen Programmstart.- 10.4 Checkliste: Implementierung.- 11 Erfolgsmessung und Erfolgssteigerung.- 11.1 Erfolgsmessung.- 11.1.1 Die Messung programmexterner Zie1e.- 11.1.2 Die Messung programminterner Ziele.- 11.2 Ansätze zur Effizienzsteigerung.- 11.3 Checkliste: Erfolgsmessung und -steigerung.- 12 Fallbeispiele.- 12.1 Der DBS KeyClub.- 12.2 Die HEW-Card.- 12.3 Das Programm PAyB

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From the Back Cover

Bonusprogramme für Kunden haben spätestens seit Fall des Rabattgesetzes auch den deutschsprachigen Raum erobert. Wie kann man als Unternehmen aber von ihnen profitieren? Dieses Standardwerk gibt einen vollständigen und systematischen Überblick zu allen relevanten Aspekten von Kundenbonusprogrammen. Anhand einer den Einführungsschritten entsprechenden Abfolge und mit Hilfe von Checklisten wird aufgezeigt, wie Unternehmen ein speziell für sie optimales Programm gestalten können.

Die 2. Auflage beinhaltet nicht nur eine vollständige Aktualisierung von Theorie und Praxis, sondern wurde um die psychologischen Grundlagen des Sammelns, spezifische Rechtsfragen sowie einen Überblick zu empirischen Nutzen-Studien zielgerichtet ergänzt. Zudem werden die größten deutschen und ausgewählte internationale Programme als illustrierende Fallbeispiele dargestellt.

About the Author

Thomas Lauer ist Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Unternehmensführung, an der Hochschule Aschaffenburg

Edition details

• Publisher: Springer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. K
• Publication date: 2004
• Language: German
• ISBN 10: 3540202412
• ISBN 13: 9783540202417
• Binding: Hardcover
• Number of pages: 232