Kundenbindung durch spezifische Investitionen: Determinanten der Abh�ngigkeit unter besonderer Ber�cksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten (Business-to-Business-Marketing) - Softcover

Linke, Ralf

9783835002395: Kundenbindung durch spezifische Investitionen: Determinanten der Abh�ngigkeit unter besonderer Ber�cksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten (Business-to-Business-Marketing)

Softcover

ISBN 10: 3835002392 ISBN 13: 9783835002395

Publisher: Deutscher Universit�tsverlag, 2006

Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es �konomisch vorteilhaft w�re abzuwandern? Ralf Linke zeigt, dass �konomische Abh�ngigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abh�ngigkeit erg�nzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einfl�ssen, z.B. Vertrauen, bindungsverst�rkend oder bindungsreduzierend auswirkt.

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From the Back Cover:

In fast allen Branchen z�hlt die Konsolidierung vorhandener Kundenbeziehungen zu den festen Unternehmenszielen. Um im Wettbewerb um den Kunden auf Dauer erfolgreich zu sein, ist es notwendig, permanent neue Wege zur Kundenbindung zu suchen.

Ralf Linke greift ein aus der amerikanischen psychologischen Forschung bekanntes Ph�nomen auf, das die kognitive Bindung an Verluste beschreibt, und untersucht sein Potenzial zur Kundenbindung. Zentrale Frage ist: Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es �konomisch vorteilhaft w�re abzuwandern? Der Autor zeigt, dass die bekannte �konomische Abh�ngigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abh�ngigkeit erg�nzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einfl�ssen, z.B. Vertrauen, bindungsverst�rkend oder bindungsreduzierend auswirkt.

About the Author:

Dr. Ralf Linke war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut f�r Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universit�t zu Berlin. Er ist als Berater im Bereich f�r Kunden- und Mitarbeiterbindung f�r das Beratungs- und Meinungsforschungsinstitut Gallup t�tig.

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